FINANZAS COMERCIALES

¿Te gustaría saber el porqué unas empresas, incluso vendiendo a multitud de clientes, no son rentables?

¿Cuántos propietarios de PYMEs olvidan planificar en su negocio?

Sorprende saber que más del 90% de las compañias se olvidan de marcarse objetivos

Estoy vendiendo, pero estoy perdiendo dinero... 

¿Qué está pasando?

A priori, parece algo extraño tener clientes, estar vendiendo habitualmente y encontrase con que el resultado no es el esperado. Pues en realidad, según nuestra experiencia, no es tan extraño encontrarnos negocios cuyo principal problema es su política de precios y gestión de créditos comerciales.

Estos problemas surgen habitualmente como consecuencia de la falta de definición y de criterio a la hora de establecer los precios y la concesión de créditos comerciales.

Como consecuencia de lo anterior se pueden originar los siguientes inconvenientes:

  • Clientes poco rentables incluso con márgenes negativos
  • Oferta de productos a precios poco competitivos
  • Falta de productividad (Esfuerzo comercial & Resultado obtenido)
  • Desajustes en la estrategia comercial
  • Condiciones de crédito con elvados costes financieros
  • Impagos

¡¡Buenas noticias!! Siempre hay SOLUCIÓN.

Si tienes la sensación de que:

  • Los márgenes que realmente obtienes de tus clientes no te cuadran con las estimaciones que realizaron tus comerciales a la hora de elaborar las ofertas.
  • Tienes clientes poco rentables cuando a priori facturan grandes sumas o que tienes clientes que te suponen un gran esfuerzo, tanto comercial como de gestión, y poco retorno económico.
  • Los precios de tus productos no están diferenciados.
  • Obtienes baja rentabilidad de tus operaciones de venta.
  • Tienes problemas para poner un precio a tus productos que refleje su auténtico valor, es decir, desde el punto de vista de la percepción de tu cliente.
  • Se incrementan los impagos de tus clientes.

Todas estas casuísticas suelen ser habituales en muchos negocios.

¿Qué factores influyen en la construcción del precio?


El precio debe responder a 3 parámetros principalmente:

  • A la Demanda del producto o servicio
  • A la Propuesta de valor que ofreces
  • A la Capacidad o Flexibilidad de adatarlo a tu cliente

En definitiva, ofreces un servicio o producto que tiene un valor, que a su vez satisface una necesidad y que eres capaz de adaptarlo a las circunstancias de tu cliente.

¿Sigues pensando que el único camino para crecer en ventas es tener más clientes?


Evidentemente, si tienes más clientes tendrás más ventas, pero te sorprendería el dinero que muchos negocios dejan de ingresar debido a su falta de definición en su política de precios. 

Es vital tener clientes rentables y la estrategia en el precio es esencial para conseguirlo.

Trabajar en la estrategia de precios te permitirá:

  • Crear un sistema de venta predecible.
  • Manejar, formar y alinear a tus comerciales con la estrategia de la compañía.
  • Mejorar tu imagen frente a tu cliente.
  • Rentabilizar tus productos o servicios y, por tanto, mejorar el margen comercial.
  • Crear relaciones sostenibles y duraderas con tus clientes.
  • Mejorar las condiciones de cobro y minimizar los riesgos de impago de tus clientes.

En definitiva, crecer de manera sostenible en el tiempo.

La clave radica en un plan. En tu capacidad para influir tanto en tu futuro como en el de tus empleados

Si no mides tus objetivos no estás gestionando. Si no gestionas pierdes el control.

 Sin control no hay resultados predecibles

"Enséñame la pasta" (Cuba Gooding JR. en Jerry Maguire. 1996)

CONSOLIDACIÓN FINANCIERA

No permitas que tu esfuerzo comercial lo arruine tu política de precios.